从去年开始，借着直销管理条例出台的东风，直销行业又进入了一个战乱纷飞的时代。外企的积极调整转型配合国家政策，国内企业不管有钱的、没钱的、有名的、没名的也纷纷试水直销，于是双轨、滚动、循环又成了新一轮的直销代名词。新加入的直销内资公司由于没有管理经验，为了前期更好的起盘，纷纷招兵买马，对一些有一定名气、有一定团队的直销网头给出有利条件邀请其加盟，并让其就任公司高管层，即干行政，又可带网，于是乎出现了“网头职业经理人”这种身份，可网头毕竟是网头，根本没有职业经理人的素质和能力，于是各公司的管理混乱可见一斑。直销市场仿佛回到98年禁传后的时代。 

根据直销管理条例的规定，任何直销企业不能进行团队计酬，于是乎以安利为代表的外企积极调整，调整原有的奖金拨放方式，提高销售提成，这一举措虽然造成了一部分经销商的流失，但也提升了一些销售型直销人员的积极性，销售产品可获高回报，符合直销管理规定，也使外企越来越向销售型的直销公司进行了转变。而国内的直销公司，却纷纷向消费型的直销公司靠拢，不约而同的使用各种改良型的双轨制，并规定了每月重复消费额度，但由于没有过硬的产品，操作手法换汤不换药，依旧以机会导

【文章背景】本文起源于2004年初与天问先生研讨制度时，天问先生对前三波直销制度的精彩分析，笔者根据当时已现凶猛扩张端倪的“双轨+级差”制度，再度总结、梳理和充实，并化繁就简，于2004年7月5日完成本文最原始版本，发表于自己的博客上。《中国直销》杂志于2005年2月刊正式公开发表本文，之后被许多“双轨”或“双轨+级差”制度直销公司从业人员加上自己公司名称，并进一步充实发展，衍生出更细化更复杂的直销制度理论分析，服务于自己所属直销公司，从而广为流传。2005年10月，《中国直销》杂志社出版笔者所著国内首本专门研究直销制度的同名书刊《直销第四波》，本文即是书刊《直销第四波》中，第四章第二节的原文（稍加改动）。限于历史局限性，文章内容与2004-2005年中国直销市场比较接近，文章中若有与现在直销制度不贴切之处，望各位读者海涵。

“直销”一词，在2003-2004年可谓风行于市。一本《直销趋势与特训》挟销量突破数十万册的骄人业绩，窜红至2003年《中国图书商情报》“非文学类畅销书排行榜”第九名，引起海内外直销业界的广泛重视，开创了“2003年直销图书热销现象”。籍此东风，以《经贸世界

三、双轨制，主要诞生年代：90年代

（一）双轨制制度改良
既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题。
直销经验如是说：直销公司留人比邀人更重要！
此外，由于直销模式逐渐被人们熟悉而显得神秘感不再、被级差制等早期较难的直销制度洗礼过的人受畏难情绪影响等诸多客观因素影响、互联网的发展及物流配送的成熟使得直销员送货上门发展下线的方式越来越低效率，旧有模式下新人存活率开始下降。基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为2.87，实证理论的发现昭示制度的进一步变革：一个人只推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是，1989年美安（MarketofAmerica）公司在全球标志性的首推双轨制，从而引发了直销公司发展史上最具争议性的双轨制的出现。
上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队成活率和稳定性相对增加，就像计算